Para atraer a un público inalcanzable hay que hablarle al cerebro y para esto hay que saber cómo el cerebro va del “No” al “Sí”
  • 20 de Mayo de 2019

El arte de la persuasión

En este momento hay alguien en su vida con quien necesita contactarse, llegar. Pero no puede y eso lo está volviendo loco.

Tal vez sea alguien en su trabajo (un cliente, un socio) o en su familia. Ha intentado todo (lógica, persuasión, fuerza, ruegos, enojo, etc.), pero cada vez que ha probado una de estas estrategias ha chocado contra una pared.

Usted está enojado, atemorizado o frustrado y está pensando: “¿Y ahora qué?”.

Quiero que haga esto: piense este problema como si fuera un secuestro. ¿Por qué? Porque no se puede liberar de él.

Está atrapado por la resistencia, miedo, hostilidad, apatía, testarudez, egoísmo o necesidad de otro y por su propia incapacidad de tomar una decisión.

Pero existe un conjunto de técnicas rápidas y simples que atraen a los demás hacia uno, aun a aquellos que intentan alejarse.

Para comprender estas técnicas imagínese manejando por una ruta empinada. Sus neumáticos se deslizan y se resbalan y no pueden agarrase al camino. Pero reduce un cambio y obtiene el control. Es como si tirara del asfalto hacia usted.

La mayoría de la gente sube un cambio cuando quiere comunicarse con otro. Persuaden, discuten, alientan, empujan, y, en el proceso, generan resistencia.

Cuando utiliza estas técnicas le aconsejo hacer exactamente lo contrario, escuchar, preguntar, reflejar, meditar acerca de lo que la persona le ha dicho. Cuando usted hace esto; haya sido sentido, visto y comprendido (y la inesperada reducción de un cambio), se sentirá atraído hacia usted.

En un día cualquiera, ¿a quién está tratando de persuadir para que haga algo? La contestación es: a casi todos con los que se encuentra.

Casi todas las comunicaciones son un esfuerzo para hacerse comprender por alguien y lograr que hagan algo en forma diferente a como lo estaba haciendo. Una venta o una enseñanza son ejemplos típicos de esta actitud.

Pero existe un desafío: todos tienen sus propias necesidades, deseos y agendas. Tienen secretos que esconden. Y están estresados, ocupados y a menudo sienten que están con la cabeza repleta de obligaciones.

Para enfrentarse a este estrés e inseguridad, montan barricadas mentales que dificultan alcanzarlos.

Aproximarse armados solamente con la razón y con hechos, o recurriendo a la discusión o a alentarlos o a suplicarles, es inútil.

Por el contrario, usted será abofeteado y nunca tendrá una pista del motivo (cuántas veces ha salido de una oficina, aula, etc. sacudiendo la cabeza y diciendo: “¿Qué diablos pasó ahí adentro?”).

Pero si utiliza técnicas que se dirigen al corazón de una comunicación exitosa (el Ciclo de la Persuasión) podrá aproximarse.

Toda la persuasión se moviliza a través de los pasos de este ciclo.

Para llevar a los sujetos desde el principio hasta el final del Ciclo de la Persuasión, necesitará hablarles de una forma tal que los movilice:

  • De resistir a escuchar.
  • De escuchar a considerar.
  • De considerar a estar dispuesto.
  • De estar dispuesto a hacerlo.
  • De hacerlo a qué bueno que lo hicimos a continuemos haciéndolo.

Para alcanzar a un individuo inalcanzable hay que hablarle al cerebro y para esto hay que saber cómo el cerebro va del “No” al “Sí”. 

Un concepto crucial le permitirá ver detrás de los ojos de otros: las tres porciones del cerebro.

El cerebro ha evolucionado en tres hileras a lo largo de millones de años.La hilera más antigua e inferior es el cerebro instintivo (el tronco cerebral, los ganglios de la base y el hipotálamo), cuya función es mantener la homeostasis (o sea, mantener los parámetros vitales, como el oxígeno, la glucosa, el sodio, etc., estables). Esta área se especializa en reaccionar sin pensar.

Luego aparece en los mamíferos más primitivos la hilera intermedia, el sistema emocional, cuya función es procesar las emociones. Es de donde surgen poderosos sentimientos como alegría, tristeza, enojo y placer.

La hilera superior es el neocórtex que se desarrolla en su máxima expresión en los primates y que se parece a Mr. Spock, de Viaje a las estrellas. Esta región se dedica al pensamiento racional y lógico.

Cuando estamos estresados el cerebro instintivo y el sistema emocional toman el control, el cerebro pensante primate se eclipsa y nos desplazamos hacia conductas primitivas.

¿Qué tiene que ver todo esto con poder comunicarse con la gente?Simple: para contactarse con alguien necesita hablarle al neocórtex pensante, no al cerebro del cocodrilo o al cerebro de la rata.

Usted está en problemas si trata de convencer a alguien que está enojado o desafiante, porque en estas situaciones el cerebro homínido no es el que está en control.

Si le está hablando a un cliente, alumno, etc. cuyo tronco cerebral está en control, usted le está hablando a una serpiente acorralada o un conejo histérico.

En esta situación su éxito dependerá enteramente en llevar a esa persona desde el cerebro de cocodrilo al cerebro del homínido.


Referencia bibliográfica:

  • Tuhovsky, I., & Wadsworth, W. (2015). Communication Skills Training: A Practical Guide to Improving Your Social Intelligence, Presentation, Persuasion and Public Speaking. California: CreateSpace Independent Publishing Platform.

Imagen: Designed by mindandi / Freepik