06 de Junio de 2017

Comunicación, seducción y deseo (segunda parte)

Una persona invertirá su dinero en un producto si el vendedor se lo ha sabido vender. Esto mismo sucede con una clase, ya que los estudiantes comprarán el contenido de una clase (prestarán atención) si el docente consigue atraerlo con el beneficio del conocimiento.

Artículo de uso libre, sólo se pide citar autor y fuente (Asociación Educar para el Desarrollo Humano).

Primera parte: clic aquí.


¡Los docentes debemos saber de economía! ¿Usted invertiría su dinero en un banco que no le da interés? Los alumnos tampoco pondrían su atención en una clase que no le da una tasa de “interés” razonable.

La “tasa de interés” es el porcentaje de atención del alumno graficado en una unidad de tiempo determinado. Es el precio de la atención que deberá pagar el docente por tomarla prestada.

Cuando un programa de TV o una publicidad resultan interesantes es porque actúan como un espejo que le devuelve al receptor su propia imagen. Lo que ve refleja lo que desea.

“Imagino una obra de teatro para perros: se alza el telón y aparece un hueso”. Erik Satie

Me gustan las frutillas con crema y cada vez que voy a pescar las utilizo como carnada pero, por una razón misteriosa, nunca pesco nada porque a los peces les gustan las horripilantes lombrices.

Por esta razón, en el anzuelo no debo poner lo que a mí me gusta (las frutillas con crema) sino lo que les gusta a los peces (las lombrices).

¡Se debe utilizar la técnica del pescador con los alumnos!

Educar (sacar de dentro) y seducir (llevar a uno a otra parte) tienen la misma raíz etimológica (e-ducere y se-ducere).

Solo se puede educar si se es capaz de seducir, solo se puede sacar algo del interior si se es capaz de enterarse en él.

El conflicto entre racionalidad y emocionalidad expresa la disociación escuela – alumnado. Las dificultades que tienen las instituciones educativas para sintonizar con las nuevas generaciones deben buscarse en el problema que enfrenta la escuela para manejar las emociones y otorgarles un peso específico en el proceso enseñanza - aprendizaje.

La educación y el deseo.

“La educación es sobre todo educación del deseo”. Aristóteles

La mayor parte de la gente se mueve por las emociones (el sistema límbico), pocos por las ideas (la corteza prefrontal). 

Los medios de masas audiovisuales demuestran que los intereses de la mayor parte de la población son la diversión y la distracción.

La neurobiología nos muestra que muy pocas personas se mueven por las ideas, a lo sumo hay personas que se movilizan por la pasión por las ideas. Sin embargo, la mayoría actúa de acuerdo con las emociones.

“El error consiste en creer en que se puede saber sin estar apasionado por el objeto de saber”. Antonio Gramsci 

“Lo inscripto requiere ser ligado libidinalmente”. Jean-Jacques Rousseau

La publicidad se caracteriza por una comunicación superficial y excitante, por esto logra que productos superfluos sean considerados imprescindibles, porque apunta a las emociones y es generadora de deseos.

La educación, por el contrario, se caracteriza por una comunicación profunda e insípida, logrando que sus productos (que son indispensables) sean considerados prescindibles por los alumnos.

Para caracterizar el sistema límbico emocional podemos utilizar una metáfora: la de la central energética.

El sistema límbico es el responsable de una parte importante de la actividad creativa, de motivar la acción, de movilizarnos. Ninguna idea puede movilizarnos si no está conectada con esta central energética emocional.

Por todo esto, la comunicación persuasiva seductora debe apuntar al sistema límbico. Esto lo tienen muy claro los canales por cable que le ofrecen 300 canales y tan solo 5 opciones al neocórtex cognitivo.

“La educación ha de ser industria del deseo si pretende ser industria del conocimiento”. Jean-Jacques Rousseau

El “yamiké” es uno de los principales enemigos de los profesionales de la comunicación persuasiva-seductora. El hombre de la mercadotecnia no es el que vende sino el que hace comprar. 

El error de muchos docentes es dar por supuesta la demanda. La falta de motivación es la que obliga al docente a ser un publicitario, a crear demanda, a vender a los demás las ganas de comprar, a comunicar mejor para que se “venda” más.

La propia etimología de la palabra emoción (e-movere) remite a esta capacidad movilizadora. Las personas que parecen moverse por grandes ideas lo hacen en realidad porque han desarrollado sinapsis entre estas ideas (el neocórtex) y el sistema límbico emocional.

El desafío es conectar la emoción con la razón, porque sin motivación no hay aprendizaje.

La tecnología como síntoma

La aparición de los impresionantes avances tecnológicos ha generado importantes cambios sociales:

1. Con la imprenta dominaba la comunicación caracterizada por la abstracción y la conceptualización (abstracta y conceptual). Con Internet, Windows y el celular predomina lo concreto y lo sensorial.

2. Del estatismo de la imprenta hemos pasado al dinamismo icónico del cine, la TV, el control remoto y los videojuegos (con su fragmentación, hiperestimulación y voracidad sensorial), además de la informática (en la que las esperas, por más leves que sean, resultan insoportables).

3. Durante la era de la imprenta predominaba la linealidad conceptual que requería un esfuerzo para lograr conocimiento. 

En la era tecnológica (global, sintética e intuitiva) lograr el conocimiento se basa en la aportación permanente del medio exterior desde múltiples fuentes (publicidad, radio, TV, computación, etc.). 

Este conocimiento fragmentario tiene la particularidad de estar compuesto por briznas sin orden, unidas al azar por proximidad de época (en las antípodas de la linealidad de la cultura del libro).

4. Solicitación del cerebro emocional y no del racional (el texto es justamente a la inversa). En el texto estoy de acuerdo o no. En la imagen me gusta o no me gusta.
Además, por la hiperestimulación sensorial y el dinamismo trepidante, la imagen no paga peaje intelectual para causar emoción.

5. Interactividad: el usuario activo deja de ser receptor a lo que se suman contenidos a la carta (el usuario puede elegir) y un mayor control por parte del usuario de la cadencia de acceso a la información.

Nuestras nuevas generaciones han apuntalado sus personalidades con prótesis que estimulan las emociones, lo simultáneo, lo concreto, lo audiovisual y la fragmentación compulsiva.

“Los detuvieron por atentado al pudor. Y nadie les creyó cuando trataron de explicarse. Su amor no era sencillo.
El padecía claustrofobia y ella, agorafobia.
Era por esto que sólo hacían el amor en los umbrales”.
Mario Benedetti

La educación como arte de frontera

El educador debe comportarse como una persona de frontera para poder satisfacer tanto las necesidades del receptor (sensorial, veloz, concreto y emotivo) como de la institución (abstracción, racional, reflexión y ritmo pausado).

Mediar en la era de la tecnología es moverse con habilidad en la frontera entre la palabra y la imagen, entre el libro y la “compu”, entre lo intuitivo y lo racional, entre la emoción y la reflexión.

La amígdala se puede activar tanto por el neocórtex (que le lleva información lenta, pero procesada reflexivamente) como por el tálamo sensorial (que le lleva información rápida, automática e inconsciente sin procesar).

Por lo tanto, la amígdala puede generar una respuesta instintiva sin que el neocórtex haya analizado racionalmente la información; esto es como un atajo en el que se sacrifica exactitud por velocidad.

Por esto, la era de la velocidad es la era de las emociones. Hay una relación inversa entre memoria consciente y velocidad y un vínculo directo entre la velocidad y la emoción.

La cultura de la prisa y de la hiperestimulación sensorial es la cultura de las emociones y del secuestro de la racionalidad.

El mayor enemigo de la comunicación es la rutina.

Para que se genere aprendizaje se requiere un equilibrio de fidelidades entre los contenidos y los destinatarios (que han cambiado sustancialmente).

La diferencia entre captar y retener la atención es la misma que entre seducir a una novia en la primera cita y mantener el enamoramiento luego de 20 años de casados.

La TV es la reina de la función fática, la obsesión de que el discurso atrape la mirada de los receptores y la retenga a lo largo de toda la emisión.

A esta función, la de mantener abierto el canal comunicante de la lengua, la llaman los lingüistas función fática, o sea, 'del habla'. La función fática asegura el contacto y la atención de los interlocutores.

Si el consumidor está dispuesto al sacrificio del importe de la compra es porque el publicitario lo ha seducido con el beneficio del producto. Para que el alumno esté dispuesto al sacrificio del esfuerzo, el educador ha de saber atraerlo con el beneficio del conocimiento.

Bibliografía:

  • Eric R. Kandel, James H. Schwartz, Thomas M. Jessell, Steven A. Siegelbaum, A.J. Hudspeth. Principles of neural science. McGraw-Hill Education; Edition: 5 (2012). ISBN-10: 0071390111.

Imagen: Designed by Dooder / Freepik


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